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澳洲产品营销策略

中国市场总览

2018年中国国内生产总值为136,081.5亿美元。中国国内生产总值占全球经济的21.95%。中国的经济发展使数亿中国人摆脱了贫困,中产阶级迅速壮大。现在中产阶级只占总人口的35%已经超过4.5亿人。中产阶级家庭收入在$60k  – 350kAUD通常有足够的收入来满足他们的基本需求——食物、衣服和住所——剩下的一些可支配收入用于额外的消费和投资储蓄。中国的消费增长每年都以超过10.4%的同比增长速度在增加,过去2年中国的大众消费市场零售总额每年都超过4.9万亿美元。

毫无疑问,中国绝对是世界上最大的中产阶级市场,对澳大利亚来说是一个极具吸引力的市场。就像中国是一个古老神秘的国度一样,她的市场也是既充满活力又瞬息万变不可琢磨。中国消费群体有独特的购买行为习惯,一方面中国是制造业大国,本土品牌有很强的优势;另外一方面消费者又青睐国际品牌的高质量和知名度,所以本土品牌和国际品牌的竞争在某些领域也异常激烈。澳洲品牌想打入中国市场也面临着各种各样的营销挑战。那么了解中国市场是澳洲品牌进入中国的基础。只有充分了解了中国市场的和中国消费者的特点,才能确定中国是否能够成为你的目标市场;如何制定市场营销策略;如果开展市场营销活动,已经如何把你的产品和推广理念准确高效传递到中国消费者。

中澳贸易
中澳贸易

澳大利亚与中国的经济关系

中国从澳洲进口的商品占澳大利亚三分之一的出口总额,中国是澳大利亚最大的贸易伙伴,过去2年中国高居澳大利亚贸易伙伴的第一位,2018年双边贸易达到1945.5亿澳元的进出口总值,这个数值远超过澳大利亚与日本和美国贸易的总和(约1478亿澳元)。其中澳大利亚对中国的出口价值是1233亿澳元,这个数据超过了澳大利亚向韩国、日本、印度和美国的总和1175亿澳元。澳中贸易中,铁矿石和煤炭是澳大利亚的主要出口商品,过去几年年贸易总价值超过1200亿澳元。来自中国的国际留学生学生为澳大利亚带来350亿澳元的产值,成为澳大利亚对中国的第二大出口产业。食品和其他保健品已经旅游服务业以及澳洲本土制造的其他各类商品也日趋成为澳洲对中国出口主流。中国是澳洲不可或缺的海外市场,中国消费力强劲,澳洲各个行业被中国市场的认知远低于美国和日本在中国的品牌,继续扩大出口商品在中国本地的宣传,澳洲对中国的出口潜力将进一步增长。

中国消费者特点

与其他国家一样,中国家庭的收入主要用于住房投入和汽车。中国家庭的日常消费是生活消费品,如食品和保健品、服装、家居用品、教育、文化旅游、健康和娱乐。中国是一个超级人口大国,消费习惯因收入差异、地区不同而不同。多年调查结果证明,消费习惯在大城市和中国新兴中产阶级中是相同的。中产阶级尤其是中青年中产阶级消费逐渐西化,但是他们与欧美消费者还是有本质区别的。比如在奢侈品上有“面子”消费驱动,而食品行业消费更多是基于安全因素。

在过去几十年中,中国每户家庭只有一个孩子,孩子在家庭中占据主导地位,这个现象在消费中也得以体现。儿童消费在中国家庭占有重要地位。为孩子寻找高质量的奶制品、食品、保健品、服装、教育旅游产品是中国消费市场中增长最快的。中国家庭想给他们的孩子一切最好的条件,最舒适的生活和最好的学习环境。

澳洲品牌接受度高

中国消费者青睐海外知名品牌主要基于品牌知名度和产品质量。通常在中国,海外高价格产品也象征为高质量和高知名度。绝大多数中产阶级,也就是最大的海外品牌消费群体青睐澳大利亚的各种品牌,从食品、保健品、婴幼儿奶粉、护肤品到教育旅游服务。比如澳洲的婴幼儿奶粉已经成为中国富人和中产阶级的必选品牌,品牌忠诚度远远超过欧美日本其他发达国家的品牌。几乎所有消费者都认可信任澳洲品牌,100%澳洲制造商品是信誉和质量的保证。中国的制造业也依赖澳大利亚各种原材料,从铁矿石到木材和煤炭都是中国制造业青睐的原材料。

代购是销售渠道更是营销推广模式

代购是中国消费群体特有的消费形式,是最近10年兴起的一种市场行为。借由个人或团队在澳洲境内频繁大量地购买囤积最终买家指定的商品,比如奢饰品、保健护肤品、食品、婴幼儿奶粉等日常消费品,然后通过人肉运回或者快递转运回中国境内的消费者手中。代购通常通过微信来完成宣传推广、咨询沟通、下单和支付。 某些代购行为可能会被定义成非法行为。

代购促进了澳洲本土销售,代购所产生的市场效应远非交易本身,它集合了数字营销中的内容营销和精准营销,它的品牌传播速度之快、范围之广、成本之低是全所未有的。

代购产品的特点是首选是澳大利亚本土品牌,并为市场认同并接受的,是本地热卖的品牌,比如在澳洲主流超市和药店上架销售的品牌。通过代购,澳洲本土品牌在微信朋友圈中迅速转载、传递、认可和接受。因为通常微信朋友圈都是朋友之间传递,因此品牌可信度经过朋友担保很容易被接受,并且逐步深入人心,建立较高的品牌忠诚度。

澳洲营销
澳洲营销

拓展中国市场的营销模式

作为全球最大的消费群体,中国的消费者不仅有强大的购买力,而且有敏锐的产品嗅觉,他们通过各种渠道来熟悉澳洲本地的产品质量和品牌知名度,然后把这些产品通过各种方式运回中国。这些运回中国的产品,除了本身是个展示样品外还通过百度、微信、抖音等各种最高效的渠道迅速被扩展。如果我们了解了中国消费者的购买流程,我们就能知道如何来推广我们的产品。

可以肯定,当前在中国获得成功的多数澳洲品牌其本身在澳洲就有较高的知名度,其本身已经在澳洲有稳定的市场基础和销售渠道。无论身处中国境内还是澳洲境内的中国消费者会通过线上渠道来了解澳洲供应商和澳洲商品。

百度和谷歌

对中国消费者来说,如果产品是海外品牌,谷歌是他们主要的搜索渠道,中国消费者会通过谷歌找到知名的品牌。消费者也会通过进入商场了解商品,购买使用。在通过实际试用,确认质量效果后开始推广给国内的亲友。百度的海外搜索结果很接近谷歌,所以谷歌搜索引擎优化是重点,尤其是中文显示特别重要。

澳洲境内中国消费群体

中国消费者来澳洲定居或旅游很快会把澳洲产品信息传递回国内亲友。在澳洲境内的中国消费者通常会利用谷歌来找寻自己喜欢的商品,也会关注互联网、电视媒体、商场地面广告来获取产品信息,包括这些产品的知名度和质量。通常这些信息都会被传递回中国。多数在中国成功的澳洲产品并没有在中国投入相应比例的广告,原因很简单,在中国购买澳洲商品的消费群体多数已经通过澳洲朋友和代购已经了解或使用过该产品了。

代购是产品的传播者也是品牌知名度扩展渠道

很多本地中国人都会帮国内的亲友代购商品。代购建立的核心是买方与卖方之间的互信。这种互信包括了产品质量、价格和运输链上的安全性(比如会发生运输链路上的产品调换)。作为代购更需要澳洲产品的知名度和质量来保证自己代购销售额和利润的影响,并且维护自己代购渠道的稳定性代购的核心是买方与卖方之间的互信。这种互信包括了产品质量、价格和运输链上的安全性(比如会发生运输链路上的产品调换)。澳洲在中国最终落地热卖的商品,起初都是由澳洲境内的代购去传播推广的。

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